盒伙人黎文：一天拓客13户，“价值百万”的地推攻略！

怎么才能和客户有效沟通？

如何提高成交率？

怎么带新人，才能实现高留存？

伙伴们，展业过程中的你们是不是也遇到了这些烦恼呢？大家的难点，就是盒仔我解决的重点。针对如何“快准狠”地推，盒仔在近期采访了云南地推“战神”——盒伙人黎文，他曾一天成功拓客13户。

对于黎文来说，整个云南都是他的“战场”。近三年的疯狂地推，他不仅摸清了云南各个区域的市场打法，也把客户发展到了各条大街小巷。当然，他也没少遇到拓客和带人的难题，在不停寻找和改进解决办法的过程中，他把这些方法和经验总结成一套行之有效的“5864”法则，一起来学习吧。

云南地推“战神”黎文

二、销售五步法，流程清晰成交不慌不忙

做好一件事情，需要有流程思维。从长远来看，过程比短期的结果更重要，因为不断优化流程，必然能带来更好的结果。地推也是一样，掌握“销售五步法”，地推流程清晰明了，让成交不慌不忙！

第一步

打招呼

高高的个子，小麦色的皮肤，人高马大的黎文单从身高上来说，会给人一种压迫感，但日常的他却相反给人一种热情、阳光的感觉。这是因为无论何时，黎文都保持热忱的状态和微笑的表情，很容易就能拉近和客户的关系。

黎文和他服务的客户

其次，打招呼时用专注的目光盯着客户的眼睛，是自信大方的表现，更容易在沟通中占据主导权。

第二步

自我介绍

不管是对陌生客户还是对打过交道的客户,都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化客户的记忆。

最简单的也是最容易记住的，说清楚自己的名字、公司、目的，并且把名片或者宣传单成功递到客户手里，就完成了自我介绍这一步。

第三步

产品介绍

和客户介绍产品时，尽量把产品放到客户手里，让客户有参与感，进而想要更深入地了解。每个行业的客户痛点不同，只有精准地抓住客户的需求，才能为后续的成交做铺垫。

介绍产品时，尽量把产品放在客户手里

有效的产品介绍，在于转换身份，站在客户的角度思考问题，简单来说，就是把“每天想着如何卖产品”，转换为“客户为什么要买产品”。

疯狂“扫街”近三年，经验丰富的黎文会重点关注美容、养生、餐饮这一类行业。像美容养生类行业以个性化会员消费为主，直接摆出一整套引流留存方案更能打动客户。

黎文把完成前三步，称为有效沟通，而且这三步最好在三分钟内完成。

第四步

成交

完成前三步之后，成交是最为关键的一步。成交必须要掌握三个要点：

1.客户购买产品的好处一定大于你销售产品的好处；

2.产品的价值远大于产品的价格；

3.客户不买产品的损失远大于你不卖产品的损失。

掌握三个要点，和客户达成合作

第五步

再成交

一条街上只要成交了第一个客户，那么这条街你就有了一个信任背书。此时，一定要乘胜追击，从邻近的店铺开始，刺激和其他客户的合作。而且合作只是开始，服务不能停止。备注好客户的姓名、电话、地址和设备信息，以便日后快速回应客户的需求。好的服务能带来更多的转介绍，促成再合作。

合作之后乘胜追击，促成再合作

怎么样，销售五步法，你学废会了吗？一起来复习一个小知识点。

(单选题）如何才能让客户有参与感，进而提起兴趣？

A

不管什么行业，先把长篇大论介绍产品

B

只讲产品亮点，不关注客户痛点

C

介绍产品时，尽可能把产品放到客户手里

D

当客户提问时，直接进入下一个话题

二、五步走天下，带人没难题

带新人，历来是很多团队长头疼的难题。不过，对于黎文来说，带新人也有一套的完整的流程。

“不管是老人还是新人，跑地推总是从‘销售五步法’开始的，带新人的关键在于如何让他们快速掌握这一套流程。”黎文告诉我们。

就算是支付小白，新人出师的时间三天足矣。第一天，先让新人跟着跑市场，在旁边观摩从打招呼到自我介绍再到产品介绍的前三步。这个过程，也一定要让新人有参与感，成交环节可以指导新人来操作，一定要有耐心，鼓励式地帮助新人单独完成装机流程。（记住，一定要让新人单独完成装机喔）

指导新人达成合作

有了第一天的基础，新人的信心就能倍增。第二天，就需要引导他们和客户进行有效沟通。比如，早上先让新人尝试着向客户打招呼，中午再增加一步，试试自我介绍，到下午的时候试着介绍产品，完成“销售五步法”中的前三步。

不论学习什么，都是一个循序渐进的过程。只有走一步，多复盘几次，才能不断进步。

第三天，就可以适当加快新人学习的进度了，帮助新人促成成交和再成交。这个过程，对于新人来说，更多的需要通过关心和鼓励，让他们看到盒伙人事业的未来充满希望。

给新人更多的关心和鼓励

三、善用“三明治”法则，团队实现高留存

作为团队长的黎文，在带新人时会着重运用“三明治”法则进行沟通，既让新人在被肯定中增加信心，又要及时委婉地提出建议，帮助他们做得更好。

黎文团队的小伙伴们

“三明治法则”是指——上下两片是好消化，可口的面包，而中间的馅是有营养但有点难以消化的——最核心的建议。举个例子，当新人谈了很久的一个客户最终没有合作，你给他提建议时：

你的沟通方式很幽默，让客户很有兴趣——表达欣赏；

对产品再熟悉一点，就更专业了——委婉地提出建议；

我现在给你讲讲这款产品的亮点是什么，我相信你下午一定能成交——表达期待。

新人需要鼓励、信任和支持，“三明治”式的沟通方式，既指出了问题，同时也让人易于接受，最重要的是能让新人顺利地完成过渡期，留存率更高。

四、方法千千万万，合适最重要

黎文（右二）和盒子科技高级副总裁宋美荣（左二）

其实，地推方法千千万万，合适最重要。但盒仔相信，优秀盒伙人的经验，一定能给伙伴们一些新的思路和想法，希望大家都能找到适合自己的地推方式！

因为篇幅有限，本期着重介绍了“销售五步法”，盒仔下期再介绍“成功销售的八点”、“平均法六点”和“冲动文化四点”。通过“5864”法则，让天下没有难的地推！

伙伴们在展业的过程中，还有没有遇到什么其它的难题呢？评论区留言告诉盒仔，大家的难点，就是盒仔我解决的重点。我们下期，不见不散~